Отзыв о работе, г. Великий Новогород

28 Октября 2015

Работа с магазинами.
Официальный дилер DAEWOO ENERTEC, г. Великий Новгород
ИП Гребенщиков Петр Викторович
 
И так, с чего начать? Наверное, с того, что я -  Петр и мой друг - Алексей в 2012 году имея постоянные работы думали начать свой маленький собственный бизнес. Долго ломали голову в поисках сферы и направления вида деятельности. Периодически просматривая e-mail, я натыкался на КП от фирмы DAEWOO ENERTEC. И после 10-ого предложения мы сдались, заключили договор и ринулись в бой. При этом ни один из нас не занимался строительным рынком. Алексей работал в продажах пищевой промышленности, а я инженером по радиотехнике.

Город Великий Новгород небольшой – 270-300 000 человек. Его преимущество заключается в том, что все друг друга знают и знают, кто чем занимается. Поэтому проведя презентацию проекта среди друзей, мы сразу нашли партнеров среди строительных компаний и начались продажи. Так начался путь развития компании в направлении работы со строительными компаниями и частными ремонтниками, отделочниками. 
Проработав направление в строительной сфере принялись к развитию сферы продаж.

Сфера розничных продаж довольно таки, я бы назвал, политическая. Объясню почему. Если при работе со строителями ты должен им доходчиво объяснить суть систем и их преимущество, то при работе с магазинами ты должен проявить уже свои внутренние качества оратора, коммуникабельность, умение вести переговоры, лояльность, убеждение.

Давайте по порядку. Есть несколько типов магазинов, которые мы определили для себя:
1)    Частные небольшие магазины, находящиеся в шаговой доступности.
2)    Частные большие магазины (площадью свыше 100 м/кв).
3)    Местные сетевые магазины (сети которые находятся в городе и области от 2 и более магазинов).
4)    Федеральные сети.

Федеральные сети.
Федеральные сети ведут переговоры только с центральным офисом (Красноярск). Либо второй вариант – Вы берете часть площадей в аренду. расставляете товар, ставите туда своего менеджера по продажам. В основном работают с ООО а не с ИП. Цена аренды высокая. И требуется пройти кучу согласований для аренды 1-2 стеллажей. Вывод: за 4 года так и не работаем с ними. Так как решений на высшем уровне принято не было.

Частные небольшие магазины.
Такие магазины как правило располагаются в 1-2 комнатных квартирах первых этажей. Имеют маленькую площадь (40-70 м/кв) и имеют широкий ассортимент продаваемой продукции. Следовательно, места на складе нет для систем теплого пола. Работа с ними заключается в проведении презентации продукта, установки рекламной стойки, распространение буклетов и визиток с монтажом, обучение персонала по системам теплого пола.  Работают такие точки с нами под заказ. Приходит клиент замечает рекламную стойку (плакаты) спрашивает у продавца, получает консультацию и расчет систем, составляется договор предзаказа и предоплата, и уже от 1-10 дней, в зависимости от наличия систем у нас на складе или центральном складе в Красноярске, клиент получает систему.

Частные большие магазины и местные сетевые магазины.
Такие точки сбыта имеют склад, и большую проходимость людей. Работают они все как правило под реализацию. Вы поставляете им определенное количество товара за свой счет, и когда они его реализуют, то возвращают Вам денежные средства. Вот с такими магазинами и начинается все самое интересное.
Тут уже пора включать политические составляющие. В ходе проведения переговоров на начальном этапе Вы рассказываете о товаре, объясняете, чем Вы лучше конкурентов. Как правило, это наличие всего спектра продукции: XL PIPE, кабельные системы, пленочные, терморегуляторы и самрег. Что означает, что ему не нужно искать 10 поставщиков на отдельные позиции. Дальше Вы договариваетесь о ценовой политике и о том проценте, который будет зарабатывать магазин. Тут все индивидуально и зависит только от Вашего умения вести переговоры. У нас это было от 10 до 40% в зависимости от количества точек продаж в сети и объемов продаж. Третий наиболее важный пункт – это момент оплаты за проданный товар. За всю историю нам удалось заключить только 2 договора со 100% оплатой товара сразу, в районе 11 договоров на предоплату в размере 40%. Как правило все договора идут со 100% оплатой в течении 5 дней с момента продажи системы. Возникает вопрос – как это все отследить? Раз в неделю магазины присылают нам отчет сверки. Тем самым мы можем контролировать продажи и вести статистику продаж. Что лучше продается, а что нет, и исходя из этого делать заявки для заказов следующих партий для магазинов.
Есть и обратная сторона всего этого. Невыполнение договоров со стороны магазинов в выплате денежных средств после продажи. У нас не было ни одного раза за 4 года работы что бы кто-то выплатил денежные средства вовремя. Как правило это занимает от 2 до 5 недель. Постоянные переговоры, письма и отписки, что вот-вот мы вам все переведем. Поэтому на получение денежных средств быстро и сразу надеяться не стоит. 

Чтобы получать и контролировать финансовый поток Вам необходимо открыть свою точку продаж и осуществлять розничные продажи через нее.
Что мы делаем для того чтобы увеличить продажи в магазинах?

То, что мы делали и не привело к успеху: финансовая мотивация менеджеров. Всегда найдется конкурент, который предложит больше! И постоянная текучка кадров. При большом количестве точек продаж Вы просто не сможете отслеживать, как часто работодатель меняет своих сотрудников.

То, что работает:
1. Совместные акции с магазинами.
2. Совместная реклама: софинансирование билбордов, размещение рекламных стояк, плакатов, листовок в точках продаж.

Самое главное при работе с магазинами помнить, что это долгий бизнес и быстрого возврата вложенных денежных средств ждать не стоит, как сейчас многие хотят в нашей стране. Помните, что Вы строите долгосрочный бизнес, укрепляйте свои позиции на рынке. Везде будут сложности, которые придется решать, но если работать и не опускать руки, то Вы можете добиться желаемых высот!
 

Вернуться к списку